Вы когда-нибудь спрашивали себя: почему одним компаниям удается стать лидерами мировых рынков, а другие десятилетиями прозябают на минимальном уровне доходов?

Почему одни люди собирают многотысячные аудитории, которые ловят каждое их слово, прислушиваются к малейшему изменению интонации?

Есть ли фирменный рецепт Успеха? И если да, то в чем он заключается и можно ли, воспользовавшись им, стать таким же ярким и успешным?

Хотите знать ответы на эти и другие важные вопросы?

Если вы ответили ДА!, книга Саймона Синека «Начни с вопроса «Почему?» именно для вас!

О чем она?

Рассказываем вкратце

 

МАНИПУЛИРОВАТЬ ИЛИ ВДОХОВЛЯТЬ?

 

На людей можно влиять двумя способами:

Манипулируя

Вдохновляя

Понятие “манипуляция” в данном случае довольно широкое. Манипулировать можно, предлагая акции, скидки, запуская рекламу, искусно  используя человеческие слабости (страх, азартность, конформизм), мастерски пользуясь приемами нейромаркетинга.

Манипуляцию можно с успехом применять как в бизнесе, так и в политике. Манипулятивные приемы оказываются эффективными, позволяют находить новых покупателей и удерживать старых.

Однако у данного приема есть значительный недостаток. Манипуляции не пробуждают доверие в людях. Да, они действенны, но неперспективны.

С течением времени на них уходит все больше ресурсов, в то время как отдача постепенно уменьшается.

Во всяком случае, до того момента, пока кто-нибудь не разработает новый способ манипулирования.

 

ЗОЛОТОЙ КРУГ

 

Если ваша цель – длительное сотрудничество, а не одноразовый доход, если вы хотите стать лидером в своей сфере деятельности, если вы стремитесь к тому, чтобы вас выбрали даже среди лучших и злучших, ваш способ действия – вдохновение.

Вдохновлять – свойство истинных Лидеров, имена которых у всех на слуху: Стив Джоббс, Мартин Лютер Кинг и другие знаменитости.

Все они сознательно или на интуитивном уровне успешно применяли концепцию Золотого круга.  

 

Составные части круга:

 

ВНЕШНИЙ – «ЧТО?»

Любая компания может ответить на вопрос, ЧТО она делает, какой продукт выпускает, для чего он предназначен, в чем его преимущества. К сожалению, многие ограничиваются только этим.

 

СРЕДНИЙ – «КАК?»

Определенные компании и люди знают, КАК они делают то, ЧТО делают. Они могут обоснованно разъяснить, в чем их отличия от других и в чем их преимущества.

 

ВНУТРЕННИЙ – «ПОЧЕМУ?».

Почему они это делают? Лишь единицы могут ответить на этот вопрос. Как правило, это люди, обладающие выдающимися лидерскими качествами.

Какова цель деятельности Компании? В чем смысле ее работы? Во что верят Лидеры, стоящие во главе компании?

Именно  люди, которые могут дать ответы на эти вопросы, вдохновляют других

 

БИОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ

Все сказанное может показаться довольно абстрактным. Однако каждое утверждение имеет под собой биологическую основу.

В человеческом мозге можно выделить две части: неокортекс и лимбический мозг.

Неокортекс – результат эволюции, связанный с рациональностью.

Лимбический мозг – получен нами от наших предков, отвечает за эмоции и чувства, включая преданность и доверие.

При проецировании на золотой круг первый вопрос ЧТО? соответствует неокортексу, два других (КАК? и ПОЧЕМУ?) – лимбической системе.

 

Именно в лимбическую систему уходит корнями поведение человека. Неокортекс только подводит под уже принятое решение рациональную основу.

 

Например, неокортекс объясняет выбор спутника жизни тем, что он/она обладает умом, красотой, чувством юмора. Но ведь людей с такими качествами тысячи! об этом неокортекс умалчивает...

 

Лидеры, дающие ответ на вопрос ПОЧЕМУ?, не оказывают влияния на лимбический мозг: они воздействуют только на неокортекс. Их цель – подвести вас к выбору товара по принципу “красивый”, “забавный”, “умный” и т.д.

Если человек принимает решение на такой основе, он всегда будет сомневаться в правильности сделанного выбора.

В силу этого подобные решения всегда будут уступать решениям, исходящим из лимбического мозга.

 

ВНУТРЕННЯЯ ОРГАНИЗАЦИЯ И ГАРМОНИЧНОСТЬ ЗОЛОТОГО КРУГА

 

«Золотой круг» нельзя рассматривать как обычные вопросы, требующие ответа. Круг представляет собой целостную иерархическую систему, в которой внешняя часть определяется внутренней.

В наши дни все большее внимание концентрируется на таком качестве, как аутентичность. Данное свойство зависит от сбалансированности системы, в которой ЧТО является конечным продуктом и зависит от того, КАК и ПОЧЕМУ вы занимаетесь той или иной деятельностью.

Если вы знаете ответ на вопрос ПОЧЕМУ?, ответ на первый вопрос (ЧТО?) становится закономерным результатом – демонстрацией поставленных целей и глубокой веры.

 

Таким образом, вам в первую очередь следует понять,  ПОЧЕМУ вы этим занимаетесь,

ПОЧЕМУ была создана ваша компания

ПОЧЕМУ люди приходят к вам

ПОЧЕМУ они предпочли именно ваш продукт и вашу компанию

Иначе говоря, в чем заключается ваша миссия.

Естественно, ответ не должен ограничиваться рамками получения дохода.

Деньги являются стимулом (т.е. способом манипулировать людьми), но они не могут быть источником вдохновения.

Деньги не позволяют стать частью единого целого – а это крайне важно для любого человека как существа социального.

Вопрос КАК? логически вытекает из ПОЧЕМУ?

Это действия в определенной последовательности, которые приводят к рождению конечного продукта.

Эти основные принципы способствуют воплощению причины (ПОЧЕМУ) в реальность.

Например: “Мы проявляем максимальную честность с клиентами” или “Мы делаем все, чтобы поскорее решить ваши проблемы”

Всегда следует помнить:

КАК? – это средство

Ответ на данный вопрос не может быть целью
 

ПОЧЕМУ? символизирует вашу веру.

ЧТО? является плодом реализации веры, так сказать, ее окончательным продуктом.

Клиенты покупают продукт по той причине, что он дает ответ на их внутреннее ПОЧЕМУ? В данном случае оно совпадает с вашим ответом.

 

ПОЧЕМУ ДОВЕРИЕ ТАК ВАЖНО?

 

Скажите, за кем бы вы охотно пошли: за Лидером, к которому испытываете доверие, или за тем, в ком сомневаетесь?

Несомненно, все с готовностью идут за человеком, которому доверяют.

Доверие – важнейшая часть Успеха. Оно напрямую связано с ответом на вопрос ПОЧЕМУ?

Когда появляется доверие?

Когда мы понимаем, что Компания  и ее Лидер  - это не только перспектива финансовой выгоды – они часть чего-то большего, того самого, ответ на который дает вопрос ПОЧЕМУ?

Испытывая доверие, люди могут идти на определенные риски, которые приводят к значительному прогрессу.

Воздушные акробаты, разрабатывая трюк,  работают со страховкой: натягивают сетку, обеспечивающую их безопасность.

Перспективные компании выполняют роль этой самой сетки: они дают своим клиентам и партнерам чувство защищенности и безопасности.

 

Как собрать вокруг себя единомышленников

 

Эрнест Шеклтон, знаменитый исследователь-полярник, завоевал мировую славу, когда вместе с членами своей экспедиции сумел выжить в суровых условиях Антарктиды после того, как их корабль раздавили льды.

Отважные путешественники смогли проплыть более 800 миль на малюсеньких шлюпках, благодаря чему спаслись, причем все без исключения.

Примечательно, что за время испытаний в команде не возникало никаких бунтов, даже обычных разногласий.

Это свидетельствует о безусловном доверии каждого члена команды к своему Лидеру.

Как Шеклтон смог собрать таких бравых парней?

Все довольно просто.

Собирая команду, он не рассказывал, что следует делать и что люди получат за это. Шеклтон искал людей одного с собой уровня ценностей, понимающих и принимающих его систему ценностей.   

Одним словом, все дело в том,  ПОЧЕМУ он вообще отправился в Антарктиду.

Внимательно прочитайте текст объявления, на который откликнулись будущие члены команды Шеклтона:

«Требуются люди для экстремального путешествия. Небольшие зарплаты, лютый мороз, многие месяцы полной темноты, постоянная опасность, отсутствие гарантии благополучного возвращения. В случае успеха – слава и признание».

В тексте объявления Эрнест Шеклтон делал акцент на своих ценностях: способности рисковать, преодолевать трудности, препятствия, покорять новые земли и дойти до своего звездного часа.

Итак, если вы хотите собрать команду единомышленников, ищите людей, которые разделяют ваше ПОЧЕМУ?

 

ПРЕДЛАГАЙТЕ ЛЮДЯМ ВДОХНОВЛЯЮЩУЮ ЦЕЛЬ

 

В одном городе возводили собор. Работу выполняли два каменщика.

У них спросили: нравился ли им эта работа?

Один из каменщиков ответил:   «Я работаю, сколько себя помню. Это очень трудная и скучная работа».

Второй сказал: «Я строю собор. Это прекрасно! И мне это нравится. Да, работа длительная и порой скучная. Но самое главное: Я ЗНАЮ, ЧТО СТРОЮ СОБОР!

Таким образом, второй каменщик вложил в свою работу великий смысл. Он знает, ПОЧЕМУ работает. Строительство собора – не обычная работа, а источник вдохновения.

Компании, которые знают ответ на вопрос ПОЧЕМУ? и могут дать его своим партнерам, способны вдохновлять людей.

То, что они предлагают, выше привычных рамок, обычных бизнес-целей.

Увеличивать количество клиентов или товарообороты – это долго и скучно.

Заниматься делом, которое меняет мир и жизни людей к лучшему – захватывающая и вдохновляющая идея.

Это мощная мотивация, которая дает мощную отдачу.

 

СТИМУЛИРУЕМ ИННОВАЦИИ

 

Зная концепцию ЗОЛОТОГО КРУГА, можно объяснить, как одним компаниям удается производить больше инновационных продуктов/услуг, чем другим.

Подавляющее большинство компаний и предприятий привлекают высококвалифицированных специалистов обещанием солидного дохода.

Однозначно, это классическая схема манипуляции.

Профессионалы нанимаются на работу, становятся частью коллектива, однако их целью остается работа на себя для получения дохода.

Действительно успешные компании идут другим путем. При поиске сотрудников и партнеров они акцентируют внимание на ВЕЛИКОЙ ИДЕЕ. Вопрос ПОЧЕМУ? становится для них основным.

Руководство таких компаний показывает направление, но оставляет свободу выбора и возможность творить. Время от времени Лидеры напоминают людям, с какой целью они все это делают – иными словами, периодически “подправляют” золотой круг.

Создателем  iTunes или iPhone был отнюдь не Стив Джобс. Это сделали его наемные работники.

Стив только определил идею, контекст, направление, в котором нужно работать. Целью было изменение существующих бизнес-моделей и всего облика индустрии.

Стив Джоббс дал людям ПОЧЕМУ, а они уже сами определили,  ЧТО и КАК нужно делать.

 

РЕЗЮМИРУЯ СКАЗАННОЕ...

 

Прием манипуляций эффективен, но полученный результат длится недолго. К тому же необходимо вложение крупных средств и ресурсов.

Вдохновение дается бесплатно и производит длительный и стойкий эффект.

Харизматичные Лидеры, которые ведут за собой людей, дают им ответ на вопрос ПОЧЕМУ? – почему они делают то, что делают.

Все это имеет под собой физиологическую основу. Успешность подобной стратегии связана с особенностями нашего мозга и тем, как человек принимает решения.

Если у вас есть ответ на вопрос ПОЧЕМУ?, вы лучше и раньше поймете, КАК и ЧТО следует делать

Вы сможете собрать прочную команду единомышленников, вдохновлять их и стимулировать инновационный подход к работе.