Как убеждать во время кризиса: техники успешного переговорщика

В кризис людям свойственны самые различные модели поведения. Многие компании закрываются или вынужденно снижают издержки. Но некоторым компаниям именно в этот тяжелый период удается сделать мощный рывок вперед.

Многие именно в кризисных ситуациях открывают новый бизнес или новое направление в своем бизнесе.
В период кризиса надо действовать совершенно по-другому. И прежде всего необходимо учитывать индивидуальные особенности клиента и специфику самой организации.

Давайте разберемся, как убедить человека купить товар в сложных экономических условиях.

Советы бизнес тренера Moscow Business School Татьяны Александровской

Татьяна Александровская является экспертом-практиком в области построения отделов продаж интернет-магазинов. Она занимает пост директора по программам обучения и развития крупной консалтинговой компании «Инновация». Ее клиенты: Связной, Сбербанк, X5 Retail Group, General Motors.

Как убедить купить ваш товар

Чтобы достичь успеха в переговорах, необходимо учитывать психологический тип потенциального клиента и ориентироваться именно на него.

Рассмотрим основные психологические типы клиентов и  модели их поведения в период кризиса.

Тип первый – Рулевой

Данный тип клиентов стремится к доминированию во всех переговорах, предпочитает диктовать свои условия. В основном это руководители организаций или топ-менеджеры. Рулевой может быть конфликтным и даже проявлять агрессию. В период кризиса такие лидеры готовы идти на риск, ищут новые пути развития. Они способны быстро принимать решения, однако не всегда делают это обдуманно.  

Предлагайте клиенту-рулевому конкретные нестандартные решения, направленные на сохранение и увеличение прибыли.  Показывайте Рулевому новые перспективы, направления, возможности, которые дают ваши товары или услуги, подчеркните, что это увеличит его выручку.

Основными рекомендуемыми методами работы с данным типом клиентов являются:

 «ТАП»

«ССВ»

Манипуляции «Статус и признание»

Суть метода  «ТАП»

Составляйте ваше предложение в соответствии со схемой:

Тезис – Аргумент – Преимущество

Тезис – это положение, которое требует доказательства

Аргумент – это довод или доказательство

Преимущество – это выгода, которую может получить клиент, воспользовавшись предлагаемой услугой или купив определенный товар.

Рассмотрим пример.

Тезис – покупая наш товар

Аргумент – на который мы установили специальную цену со скидкой

Преимущество – вы можете сэкономить до 45%.

Тип второй – Аналитик

Во время переговоров он руководствуется исключительно логикой. Обладая аналитическим складом ума, Аналитик обращает особое внимание на цифры и старается просчитать все риски.

К данному типу относятся финансовые директора, исполнительные директора, руководители организаций. Во время кризиса они старательно взвешивают все За и Против до того, как принять решение.

Во время переговоров у оппонента может сложиться ошибочное впечатление, что Аналитик пользуется особыми техниками давления. Данный тип отличается повышенной эмоциональностью. Он будет задавать вам массу вопросов, его голова все время занята цифрами и подсчетами. Как правило, такой клиент всегда находится на стороне справедливости. В период кризиса основной целью Аналитика является оставаться на плаву.

Собираясь на переговоры с данным типом клиентов, необходимо тщательно подготовиться, собрать всю необходимую информацию: подготовить цифры, составить аналитические отчеты, презентации. Ведь Аналитик по натуре педант. Он обязательно оценит уровень вашей подготовки. И чем он выше, тем больше у вас шансов убедить клиента купить ваш товар или воспользоваться предлагаемой вами услугой.
Основные методы воздействия на Аналитика – это техники:

 «ТРИС»

«Деление»

«Сократовский диалог»

«ТАП»

Метод «Трис» - способ построения диалога посредством правильной расстановки главных аргументов. Вначале приводите более слабые аргументы, затем переходите к сильным, а на десерт оставляйте наиболее мощные. Известно, что люди реагируют на последнюю фразу и именно ее запоминают лучше всего. Поэтому старайтесь вложить в эту фразу всю силу своего убеждения.

Тип третий – Дружелюбный

В большинстве случаев такие клиенты настроены благожелательно. Они открыты, пребывают в хорошем настроении, с легкостью идут на контакт и вступают в неформальный разговор. Это могут быть руководители отдела персонала, менеджеры.
Основным мотивом в период кризиса для Дружелюбных клиентов является «Сохранить то, что имеешь». Дружелюбный не склонен к риску, предпочитает традиционные решения. Во время переговоров старайтесь показать ему, что, купив ваш товар, он будет с легкостью решать все свои проблемы. Пользуйтесь фразами, которые объединяют вас. Например, можно сказать «У нас с вами непременно все получится», «Мы будем вместе решать наши проблемы». Клиенту типа Дружелюбный необходимо почувствовать вашу уверенность, проникнуться ею, и тогда он купит ваш товар или воспользуется предлагаемой вами услугой.

Во время переговоров с такими клиентами можно применять такие методы, как:

 «Подчеркивание общности»

«Комплимент»

«Small-talk».

Тип четвертый – Артист

Для данного типа клиентов очень важным условием принятия положительного решения является возможность оставаться на высоте. Во время кризиса он стремится к сохранению своего положения и заработной платы. Как правило, среди тех, кто принимает решение, не очень много клиентов-Артистов. Они больше ориентируются на свою выгоду и возможность сохранения положения в период кризиса.

Основными методами работы с данным типом являются техники:

 «ССВ»

«Личная выгода»

манипуляция «Статус»

«Small-talk».